Ein Accelerator ist ein Programm oder eine Einrichtung, die Ressourcen und Unterstützung für Start-ups in der Frühphase bereitstellt, um ihnen bei der Skalierung ihres Unternehmens zu helfen. Im Bereich VC-Bereich konzentrieren sich Acceleratoren in der Regel auf Start-ups, die ihr Geschäftsmodell bereits validiert und ein Minimum Viable Product (MVP) entwickelt haben.

Ziel ist es, Start-ups in der Frühphase dabei zu helfen, ein nachhaltiges Geschäftsmodell zu entwickeln und die nächste Wachstumsphase zu erreichen.

Acceleratoren bieten Start-ups in der Regel eine Reihe von Dienstleistungen an, z. B. Mentoring, Zugang zu Netzwerkveranstaltungen und Branchenexperten, Büroräume und Zugang zu Finanzmitteln. Sie können auch Bildungsressourcen wie Workshops und Schulungen anbieten, um Start-ups bei der Entwicklung ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse zu unterstützen.

Acceleratoren unterscheiden sich von Inkubatoren in dem Sinne, dass sie sich mehr darauf konzentrieren, die Start-ups für die nächste Wachstumsphase zu entwickeln, in der sie mehr Investitionen anziehen und ihr Geschäft ausbauen können.

Accelerator-Programme laufen in der Regel über einen bestimmten Zeitraum, in der Regel 3-6 Monate, und gipfeln in einem Demo-Tag, an dem die Start-ups vor einem Raum voller potenzieller Investoren präsentieren.

Ein Advisory Board ist ein Gremium, das im Durchschnitt aus vier bis sechs BeraterInnen besteht, die Unternehmen bei vielen Angelegenheiten unterstützen. Neben ihrer Kompetenz verschaffen sie Startups Zugang zu ihrem Netzwerk, vermitteln Glaubwürdigkeit, und stellen sicher, dass Unternehmen ihrer Absicht nachgehen.

Doch was genau bedeutet es, Mitglied eines Advisory Boards zu sein? Grundsätzlich gilt folgendes: die Advisor teilen ihr Fachwissen und helfen operative Herausforderungen zu überwinden und die Unternehmensskalierung und Expansion in andere Märkte zu beschleunigen. Wichtig zu erwähnen ist, dass sie hierbei keine rechtsverbindlichen Entscheidungen treffen.

In der Praxis gibt es unterschiedliche Konstellationen:

– Mitglieder bekommen Geld für die Teilnahme an Sitzungen, andere partizipieren pro bono

– Der Rat gewisser Mitglieder wird nur für einen spezifischen Zeitraum (z. B. ein Quartal) beansprucht

– Advisors werden als Reputationshebel verwendet, haben im Unternehmen aber gar keine Beratungsfunktion

Advisory Board sind von sogenannten „Board of Directors“ zu unterscheiden, die man insbesondere aus den USA kennt.

Investoren wie Venture Capital Firmen stellen Startups Geldmittel (in Form von Eigenkapital) im Gegenzug für eine Beteiligung am Unternehmen zur Verfügung. Bevor jedoch ein Startup-Investment getätigt werden kann, müssen sich die GründerInnen und InvestorInnen auf eine Unternehmensbewertung einigen.

In der Praxis existieren zahlreiche Bewertungsmethoden, die Startups entweder auf Grundlage qualitativer oder quantitativer Faktoren bewerten. Die Wahl des Bewertungsverfahrens hängt davon ab, ob das Startup bereits Umsätze erwirtschaftet hat oder noch ganz am Anfang steht. Hier erklären wir die Haupteigenschaften der Berkus-Methode, die vor allem für frühphasige Startups verwendet wird.

Eine Unternehmensbewertung ist immer dann besonders herausfordernd, wenn keine Erfolgsnachweise aus der Vergangenheit vorliegen und lediglich das zukünftige Potential der Geschäftsidee bewertet werden muss. Die Mission des Berkus-Vorgehens besteht darin, Kernelementen in einem Startup einen Wert zuzuordnen und das Sprichwort, „Alle Prognosen sind schwierig, vor allem, wenn sie die Zukunft betreffen“, zu widerlegen.

Hierbei werden folgende Schlüsselkriterien mit jeweiliger Zielsetzung verwendet, um den Unternehmenswert eines Startups zu bestimmen:

– Attraktive Geschäftsidee: Basiswert

– Existierender Prototyp: Reduzierung von Technologierisiken

– Qualität des Gründer- und Managementteams: Reduzierung von Umsetzungsrisiken

– Strategische Partnerschaften: Reduzierung von Markt- und Konkurrenzrisiken

– Produkteinführung bzw. erste Umsatzerlöse: Reduzierung von Produktions- bzw. Investmentrisiken

Jedem dieser Werttreiber wird anschließend ein Betrag zwischen €0 und €500.000 zugeordnet, was zu einer maximalen Unternehmensbewertung von €2,5 Millionen führen kann. Berkus selbst weist im Rahmen seines letzten Kommentars zur Bewertungsmethode allerdings darauf hin, dass das Verfahren lediglich Empfehlungscharakter habe, weshalb auch branchen- und ortsspezifische Anpassungen vorgenommen werden können.

Sobald das Startup nachhaltige Umsätze generiert, wird die Berkus-Methode durch alternative Verfahren ersetzt.

Eine Brückenfinanzierung definiert ein kurzfristiges Finanzierungsinstrument, das ein Unternehmen nutzen kann, während es auf eine längerfristige Finanzierungsquelle wie eine Finanzierungsrunde oder einen Börsengang wartet, oder aber, wenn es kurzfristig Kapital benötigt.

Der Kapitalbedarf kann aus verschiedenen Gründen entstehen, wie beispielsweise:

– unerwartete Ausfälle in Lieferketten

– Ausstieg wichtiger Investoren bei einem Projekt

– die plötzliche Option auf einen Ankauf

Dabei hat die Brückenfinanzierung den Charakter eines Kredits, der den Unternehmen in der vereinbarten Höhe gewährt wird, um einen durch die veränderten Rahmenbedingungen verursachten Schaden finanziell aufzufangen oder Akquisitionen vorzunehmen. Typischerweise wird dieser Kredit der Brückenfinanzierung mittelfristig durch eine andere Finanzierungsform mit längerer Laufzeit und günstigeren Konditionen abgelöst.

Im veränderten Marktumfeld in 2023 müssen Startups oftmals mehr Zeit einplanen, bevor sie eine Finanzierungsrunde abschließen können. Da frühphasige Startups oft keine bis wenig Fremdkapitalmittel erhalten, werden Brückendarlehen in Form von Wandeldarlehen gewährt. Somit können sich die Geldgeber bei der nächsten größeren Kapitalrunde (vergünstigte) Anteile am Startup sichern.

Hierbei handelt es sich um eine Darstellung der Anteilseignerstruktur im Startup. Auch Beteiligungen der Mitarbeiter (ESOP) sowie Wandeldarlehen werden hier aufgeführt.

Für Startups und Investoren ist der Cap Table gleichermaßen von hoher Bedeutung, da er im Verkaufsfall eines Startups zeigt, wer wie viel vom Kuchen abbekommt.

Während der Anteil des Gründerteams am Unternehmen bei frühphasigen Startups oft sehr hoch ist, nimmt er mit steigendem Unternehmensalter kontinuierlich ab. Das liegt daran, dass mit jeder neuen Finanzierungsrunde, in der ein Startup frisches Geld von Investoren einsammelt, der Anteil der GründerInnen am eigenen Unternehmen verwässert wird.

Eine professionelle Szenarioanalyse, in der jeder Anteilseigner für sich selbst eruiert, wie viel beim Verkauf des Startups für ihn oder sie übrigbleiben wird, ist folglich unabdingbar.

Eine Downround ist eine Folgefinanzierungsrunde, bei der die Bewertung eines Startup nach unten geht. Das Startup hat somit im Vergleich zur vorherigen Finanzierungsrunde an Wert verloren.

Gründe für eine Downround können sein:

– Schwierigkeit des Unternehmens die erwarteten Ergebnisse zu erzielen

– Markt- & Finanzierungsbedingungen verschlechtern sich

Im Venture Capital-Kontext bedeutet eine Downround, dass die Anteile der bestehenden Investoren weniger wert sind, wohingegen sich neue Investoren günstiger in das Unternehmen einkaufen können.

Bestandsinvestoren haben jedoch oftmals einen sogenannten Verwässerungsschutz (anti-dilution protection oder downround protection) vertraglich vereinbart, der sie vor einer solchen Situation schützt. Der Verwässerungseffekt federt den Wertverlust ab, da die Investoren mehr Anteile am Unternehmen erhalten (zumeist zu Lasten des Gründerteams).

Downrounds sind in der aktuellen Phase, in der neue Kapitalmittel für Startups schwerer zu beschaffen sind, häufig anzutreffen. Da steigende Bewertungen in der Startup-Welt als Qualitätsmerkmal angesehen werden, sollten Startups daher stets genau überlegen, wie sich ihre Bewertung im Verlauf mehrerer Finanzierungsrunden entwickeln wird und die erste Bewertung (auch wenn es möglich wäre) nicht zu hoch ansetzen.

Das Akronym „FOMO“ steht für „fear of missing out“ (Angst, etwas zu verpassen) und ist ein Phänomen, das bei Risikokapitalgebern auftreten kann, wenn sie befürchten, dass sie eine potenziell lukrative Investitionsmöglichkeit verpassen könnten.

Klassische Beispiele für FOMO Momente im Investment Bereich der letzten Jahre sind:

– Crypto

– NFTs

– Memestocks wie beispielsweise GameStop

FOMO kann Investoren dazu verleiten, übereilte Entscheidungen zu treffen und in Unternehmen zu investieren, ohne die Risiken und potenziellen Erträge vollständig zu bewerten. Dies kann vor allem dann der Fall sein, wenn auf dem Markt ein großer Hype um bestimmte Technologien oder Sektoren herrscht und die Kapitalgeber den Druck verspüren, in das Geschehen einzusteigen, bevor es zu spät ist.

Im Venture Capital Bereich kann FOMO zu einer Überbewertung von Unternehmen führen, da die Anleger bereit sind, mehr für eine Beteiligung an einem Unternehmen zu zahlen, weil sie befürchten, mögliche künftige Gewinne zu verpassen.

Durch einen klar strukturierten Due Diligence Prozess (Sorgfältigkeitsprüfung) vor jedem Neuinvestment kann die „FOMO Gefahr“ weitestgehend mitigiert werden.

Ein Inkubator ist eine Einrichtung, die Ressourcen und Unterstützung für Start-ups in der Anfangsphase bereitstellt, um ihnen bei Wachstum und Entwicklung zu helfen.

Im Venture Capital-Bereich konzentrieren sich Inkubatoren in der Regel auf Start-ups, die sich in der Ideen- oder Vorgründungsphase (Seedphase) befinden. Sie stellen ihnen die Ressourcen und Unterstützung zur Verfügung, die sie benötigen, um ihr Geschäftsmodell zu validieren und ein Minimum Viable Product (ist die erste minimal funktionsfähige Iteration eines Produkts, die dazu dient, möglichst schnell aus Nutzerfeedback zu lernen) zu entwickeln.

Hierfür bieten Inkubatoren Start-ups in der Regel eine Reihe von Dienstleistungen an, beispielsweise:

– Mentoring/ Schulungen/ Workshops

– Zugang zu Netzwerkveranstaltungen und Branchenexperten

– Büroräume und Zugang zu Finanzmitteln

Inkubatoren können von privaten Organisationen, Universitäten oder staatlichen Einrichtungen betrieben werden, die jeweils unterschiedliche Schwerpunkte und Ressourcen haben und ihr Hauptziel ist es, dem Startup zur Investitionsreife zu verhelfen.

Ein Investment Proposal ist ein Dokument, das als Bemessungsgrundlage für eine potenzielle Investition in ein Startup dient. Die Unterlage hat das Ziel, dem Adressaten einen 360°-Überblick über das Startup zu geben und die Investitionsempfehlung inhaltlich zu begründen. Aus diesem Grund beinhaltet ein Investment Proposal in der Regel folgende Informationen:

1. Zusammenfassung der Art und Höhe der Beteiligung

2. Allgemeine Informationen: HR-Nummer, Gründungsdatum, Geschäftsführung, aktuelles Eigenkapital

3. Team: Organigramm, Kernkompetenzen und Aufgabenverteilung

4. Geschäftsmodell: historische Entwicklung und Zukunftspotenzial

5. Marktumfeld: Volumen, Wettbewerb und Zielgruppe

6. Geschäftsplanung und Beteiligungsstruktur

7. Exit Strategie

Das Investment Proposal wird dabei entweder intern als Grundlage vor einem Entscheidungsgremium verwendet (insbesondere bei Corporate Venture Capital Fonds) oder extern den Fondsinvestoren (Limited Partnern) zur Verfügung gestellt, um die Investitionsstrategie der Venture Capital Gesellschaft offenzulegen.

Schaut man sich die typischen Startup Entwicklungen historisch an, lassen sich immer wieder ähnliche Muster erkennen.

Am Anfang existieren lediglich eine Idee & schlaue Köpfe (das Gründerteam). Bevor aus der Idee ein innovatives Produkt/ Dienstleistung werden kann, vergehen Monate oder sogar Jahre. In dieser Anfangszeit muss das Team viel Geld in

Forschung und Entwicklung investieren, qualifiziertes Personal finden und auch bezahlen. Dies führt dazu, dass Startups zu Beginn fast nie profitabel sind (der abfallende Teil der J-Curve).

Findet das Startup den richtigen Sweetspot am Markt, kommen erste Kunden und das Unternehmen wird bekannter. Skaleneffekte setzen ein und das Startup wird profitabel. Im Bestfall kann das Startup etablierten Playern im Markt Kunden abnehmen oder sogar einen neuen Marktstandard setzen. Rasant steigende Umsätze und eine hohe Profitabilität sind die Folge (der steil ansteigende Teil der Kurve).

Die Gründerteams sollten sich immer darüber im Klaren sein, wo sie sich auf der J-Curve befinden. Konzentrieren sie sich beispielsweise auf die Skalierung, bevor das Geschäftsmodell tatsächlich erprobt ist, werden Liquiditätsprobleme entstehen. Zudem gibt es für jede der verschiedenen Phasen auf der J-Curve unterschiedliche Typen von Investoren, die sich auf die jeweiligen Reifegrade der Unternehmensentwicklung spezialisiert haben. Sie zu kennen, erleichtert dem Gründerteam das Fundraising enorm.

In der Startup-Welt lassen sich Lead-Investor und Co-Investor voneinander unterscheiden. Lead-Investoren übernehmen, wie der Name schon sagt, die Führung bei der Dealverhandlung und der nachgelagerten Startup-Betreuung.

Im Gegensatz zu Co-Investoren, die lediglich mitfinanzieren, fallen dem Lead-Investor i.d.R. folgende Aufgaben zu:

Strukturierung und Verhandlung des Deals (einschließlich fachlicher Prüfung und Unternehmensbewertung)

Zumeist (aber nicht immer) der größte Kapitalgeber bei der Finanzierungsrunde

Interessenvertreter aller Investoren in den Jahren nach Abschluss der Transaktion (daher erhalten sie häufig einen Board-Sitz)

Für Startups, die sich im Fundraising befinden, spielt der Lead-Investor folglich eine zentrale Rolle.

Eine Absichtserklärung (Letter of Intent, oder kurz LOI) ist ein schriftlicher Vorvertrag, in dem ein Investor und ein Gründerteam die grundlegenden Eckpunkte einer potenziellen Beteiligung am Startup festhalten.

Inhalte eines Letter of Intents sind:

– Höhe der bereitgestellten Mittel

– Höhe der Beteiligung, die der Investor erhält

– Meilensteine die das Startup erreichen muss, um die Finanzierungssumme in voller Höhe zu erhalten

– Exklusivität

– Geheimhaltungspflichten

– Kosten

– Mitspracherechte

In der Regel folgt nach der Absichtserklärung ein Beteiligungsvertrag, in dem die zuvor skizzierten Eckpunkte rechtlich bindend ausformuliert und durch weitere Inhalte ergänzt werden

Die Multiplikatormethode gehört zu den marktorientierten Bewertungsverfahren und folgt dem Leitgedanken, dass vergleichbare Unternehmen ähnlich viel Wert sind.

Im Kern lässt sich die Methode auf folgende Formel herunterbrechen:

Unternehmenswert = Bezugsgröße * Multiplikator

Damit die Methode sinnvoll eingesetzt werden kann, müssen mehrere Prämissen gegeben sein:

1. Es müssen mit dem Bewertungsobjekt vergleichbare Unternehmen identifiziert werden

2. Es müssen verlässliche Informationen zu den relevanten Bewertungskennzahlen vorliegen

Bei der Bewertung von Startups mithilfe der Multiplikatormethode gibt es häufig die Problematik, dass keine Informationen zu Vergleichsunternehmen vorliegen oder es bei sehr innovativen Geschäftsmodellen schlichtweg keine Peer Group gibt. Viele der gängigen Multiplikatoren (z. B. auf das EBITDA) können zudem nicht genutzt werden, da frühphasige, technologiegetriebene Startups oftmals noch keine Umsätze produzieren oder sich in der Verlustzone befinden.

Nichtsdestotrotz ist die Multiplikatormethode eine der gängigsten Methoden der Unternehmensbewertung und dient als Grundlage zahlreicher weiterer Verfahren.

Startups in der Frühphase und etablierte Unternehmen sind entlang verschiedener Dimensionen nur schwer miteinander vergleichbar.

Einer der wesentlichen Unterschiede besteht darin, dass etablierte Unternehmen bereits ein Geschäftsmodell gefunden haben, welches sich am Markt bewiesen hat und zuverlässig Umsätze erwirtschaftet. Startups hingegen stehen oftmals vor der Problematik, dass sie nicht wissen, ob sie zahlende Kunden von ihrer Geschäftsidee überzeugen können. In der Startup-Lingo dient der Begriff „Product-Market Fit“ dazu den Moment zu beschreiben, wenn die Lösung des Startups vom Markt nachgefragt wird. Bis zu diesem Zeitpunkt müssen junge Unternehmen oftmals nach dem Trial and Error-Verfahren verschiedene Geschäftsmodelle und Strategien ausprobieren.

Der Wechsel zwischen verschiedenen Geschäftsstrategien wird als „Pivot“ bezeichnet. Neue Marktumstände (z. B. der Eintritt neuer Wettbewerber, Kundenfeedbacks, oder schlechte Nachfrageindikatoren) können der Auslöser für einen Pivot sein. Dass ein Startup einen Pivot vollzieht, ist aus Investorensicht in der Frühphase jedoch kein Qualitätsmanko, sondern vielmehr ein natürlicher Prozess auf dem Weg zum Erfolg. Viele GründerInnen testen über Monate oder teilweise Jahre verschiedene Konzepte, bis sie einen Volltreffer landen. Die Unternehmensvision kann trotz einer Anpassung des Geschäftsmodells oder der strategischen Herangehensweise oftmals unverändert bleiben.

Das oberste Ziel einer Venture Capital Gesellschaft ist es, eine möglichst hohe Rendite für ihre AnlegerInnen zu erwirtschaften. Um dieses Ziel zu erreichen, haben die zuständigen Venture Capitalists verschiedene Aufgaben, die sich in die Phasen „Pre-Deal“ und „Post-Deal“ unterteilen lassen.

Nach Abschluss des Investments in ein Startup ist das „Monitoring“ (neben der Unterstützung des Portfoliounternehmens) eine der zentralen Verpflichtungen von Venture Capitalists.

Der Begriff des Monitorings bezeichnet die kontinuierliche Beobachtung der Entwicklung aller Portfoliounternehmen im Venture Capital Fonds. Im Rahmen des Monitoring soll sichergestellt werden, dass sich das Startup weiterhin auf einem Wachstumspfad befindet, die Liquidität zur Umsetzung der avisierten Ziele ausreicht und die verschiedenen Metriken insgesamt auf eine positive Entwicklung des Investments hinweisen.

Das Intensität des Monitorings kann zwischen verschiedenen Venture Capital Gesellschaften variieren. In der Regel ist es jedoch üblich, dass das Startup Betriebswirtschaftliche Auswertungen und die Jahresabschlüsse zur Verfügung stellt sowie in regelmäßigen Abständen ein Reporting mit individuellen Kennzahlen des VC’s ausfüllt. Hierfür werden Tools wie z. B. Rundit genutzt. Weiterhin verfolgen Venture Capitalists den Markt und erstellen eigene Analysen, wie das Startup in Vergleich zur Konkurrenz performt (benchmarking) und wie sich die Industrie als Ganzes entwickelt.

Sobald Abweichungen zum Zielbild identifiziert werden, müssen die Venture Capitalists und das Gründerteam gemeinsam überlegen, welche Strategieanpassungen notwendig sind, um wieder auf Kurs zu kommen. Das Monitoring erfüllt somit eine wichtige Funktion, um langfristig eine hohe Rendite für die Anleger zu gewährleisten.

POC steht für „proof of concept“ und definiert die Phase in der Entwicklung eines Startups, in der das Unternehmen seine Idee oder Technologie auf ihre Praxistauglichkeit und Marktfähigkeit testet.

Startups, die sich in der POC-Phase befinden, haben oft noch kein marktfähiges Produkt oder eine kommerzielle Traktion und suchen oftmals Finanzierungen, um ihre Lösung anhand des initialen Kundenfeedbacks weiterzuentwickeln.

In diesem Stadium eines Unternehmens steht vor allem die Fähigkeit der Gründerinnen und Gründer im Vordergrund, Investoren von der Idee überzeugen zu können – beispielsweise mit einem guten Pitch.

Aus Investorensicht ist ein Investment in der POC-Phase durchaus risikoreicher, als in späteren Phasen, da sie noch nicht bewiesen wurde, dass die Idee oder Technologie tatsächlich funktioniert und am Markt eine kritische Masse an Abnehmern findet.

Investoren, die zu einem solch frühen Zeitpunkt einem Startup Geld zur Verfügung stellen, glauben folglich an die Zukunftsaussichten der Branche sowie die Fähigkeit des Teams die Idee umzusetzen. Liegen sie mit ihrer Einschätzung richtig, sind deutlich höhere Renditen möglich als wenn sie beispielsweise zu einem späteren Zeitpunkt in das Startup investiert hätten.

Die Antwort auf die Frage nach der richtigen Rechtsform für Startups ist eindeutig zu beantworten. In der Regel entscheiden sich Gründerteams dafür, eine GmbH zu gründen. Die Vorteile dieser Entscheidung sind durchaus nachvollziehbar:

– Begrenzte Haftbarkeit für die Shareholder

– Im Verhältnis zu anderen Rechtsformen ist die Gründung unkompliziert

– Guter Ruf im Markt

– Externe Geschäftsführer können problemlos angestellt werden

Wie immer ist jedoch nicht alles Gold, was glänzt. Auch die Gründung in Form einer GmbH hat Nachteile. Zum Beispiel erfordern die meisten Änderungen den (kostspieligen) Gang zum Notar. Zudem muss eine Stammeinlage von mindestens 12.500€ (nach § 7 Abs. 2 GmbHG) sofort bei der Gründung eingezahlt werden. Wer dieses Geld nicht zur Verfügung hat, kann alternativ eine UG gründen.

Bei einer UG beträgt das Mindestkapital zum Zeitpunkt der Gründung lediglich 1€. Durch eine gesetzlich festgeschriebene Ansparpflicht (ein Viertel des Jahresgewinns) kann die UG bei Erreichen einer Einlage von 12.500€ dann in eine GmbH umfirmieren.

Die Identifizierung des Marktpotenzials einer Geschäftsidee stellt eines der wichtigsten Bewertungskriterien für Kapitalgeber dar. Da Investoren wie Venture Capital Gesellschaften nur in Unternehmen mit hohem Wachstumspotential investieren, werden Startups, die einen zu kleinen Markt ins Visier nehmen, zumeist kategorisch aussortiert. Im Zentrum der Überlegungen von Venture Capitalists steht immer die Frage: „Löst das Startup ein Problem für viele Kunden?“

Im Startupkosmos hat sich das sogenannte TAM-SAM-SOM Modell zur Evaluierung eines Marktes etabliert. Das Modell bietet eine sorgfältige und standardisierte Vorgehensweise, sodass Missverständnisse weitestgehend reduziert und für Investoren aussagekräftige Daten vorgelegt werden. Die Abkürzungen TAM, SAM und SOM kommen aus dem Englischen und stehen für folgende Markttypen:

– Der „Total Addressable Market“ (TAM) stellt das größtmögliche Marktpotenzial dar und betrachtet die Sachlage aus einer monopolistischen Perspektive. Dabei werden Wettbewerber und Marktbarrieren (beispielsweise die Kapazitätsbeschränkungen in Produktion oder Lieferung) nicht berücksichtigt.

– Der „Serviceable Addressable Market“ (SAM) steht in engem Zusammenhang mit dem TAM und erläutert die Frage, wer das Produkt oder die Dienstleistung bei dem Startup selbst oder den Wettbewerbern realistisch nachfragt. Für InvestorInnen und GründerInnen ist der SAM ein wichtiger Indikator, um das langfristige Potential der Geschäftsidee zu ermitteln.

– Der „Serviceable Obtainable Market“ (SOM) ist für ein Startup der wichtigste zu analysierende Markt, da er das realistische Umsatzpotential aufzeigt. Der SOM beschreibt den Teil des Marktes, der die Lösung beim Startup kaufen würde. Dabei werden sowohl die Produktionskapazitäten (Wie viele Kunden kann das Startup überhaupt beliefern?) als auch die Wettbewerbssituation und die Marketingreichweite einberechnet.

Ein Beispiel: Auf dem Oktoberfest werden an einem Stand gebratene Champions verkauft. Der TAM zeigt an wie viele Leute weltweit gebratene Champions erwerben würden. Der SAM gibt Auskunft darüber, wie viele Personen innerhalb der Reichweite des Standes (Oktoberfest München) bei ihm selbst oder dem Wettbewerber Champions kaufen würden. Zuletzt berechnet man mit dem SOM wie viele Personen ihre Champions an dem spezifischen Stand erwerben würden und wie viele Kunden die Mitarbeiter mit den einkauften und fertig gebratenen Champions wirklich versorgen könnten.

Sobald ein Investor in ein Startup investieren möchte, müssen grundlegende Fragen geklärt werden:

– Was ist die Bewertung, auf deren Basis investiert wird?

– Wie werden die Mittel verwendet und wann werden diese dem Startup zur Verfügung gestellt?

– Gibt es Mitverkaufspflichten (Drag along), Mitverkaufsrechte (Tag along) oder Liquidationspräferenzen?

Diese und weitere Verhandlungspunkte werden in einem Term Sheet zusammengefasst. Das Term Sheet ist ein rechtlich nicht bindendes Eckpunktepapier, welches als Grundlage für spätere Vertragsdokumente wie dem Beteiligungsvertrag genutzt wird. In der Startup-Lingo gelten die Begriffe „Letter-of-Intent“ oder „Memorandum-of-Understanding” als Synonyme.

Abweichungen von den Regelungen des Term Sheets in späteren, detaillierten Vertragsverhandlungen sind zwar möglich, halten sich jedoch in Grenzen. Sofern ein VC dem Inhalt eines Term Sheets zustimmt, können Gründerteams daher sicher sein, dass der Investor ein großes Interesse hat die Transaktion durchzuführen.

Entscheidet man sich zu gründen, wird einem schnell klar, dass es einer Herkulesaufgabe gleichkommen kann ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Gleichzeitig schwebt die Frage nach der Finanzierung des Startups wie ein Damoklesschwert über den Köpfen der GründerInnen. Eine der zentralen Fragen, die für eine Finanzierungsrunde beantwortet werden muss, betrifft die Finanzierungsform im Frühphasenstadium. Eine klassische offene Beteiligung kann sich für ein Startup zu einem zu frühen Zeitpunkt nachteilig auswirken. An dieser Stelle kommen daher das Wandeldarlehen und somit auch die Mezzanine-Finanzierung ins Spiel.

Bei Wandeldarlehen oder auch Wandelanleihen (englisch convertible loan) handelt es sich um ein Darlehen, mit festem Zins und der Option, den Kredit zu einem späteren Zeitpunkt in Beteiligungen (Equity) zu wandeln. Ein Geldgeber könnte in diesem Fall bei der nächsten Finanzierungsrunde sein Darlehen in Geschäftsanteile umwandeln. Meistens wird auch der Zins erst am Ende der Laufzeit bezahlt oder im Rahmen der Finanzierungsrunde auf den Darlehensbetrag aufgeschlagen und mitgewandelt. Die Finanzierung mit Hybridkapital (Mezzanin: ital. „mezzo“ = „halb“), welche sowohl Eigenschaften der Eigen- wie auch der Fremdfinanzierung aufweist, ist infolgedessen eine Art „Probezeit“ oder auch „Brücke“ für die Investoren und Startups.

Die zeitliche Aufschiebung des Erwerbs von Geschäftsanteilen hat aus Gründersicht einen wesentlichen Vorteil: Da ein Startup zu einem frühen Zeitpunkt noch nicht viel wert ist, würde das Gründerteam für verhältnismäßig wenig Geld (zu) viele Anteile am Unternehmen abgeben. Wird die Bewertung nach hinten geschoben, müssten sie für den gleichen Geldbetrag nur einen Bruchteil der Anteile an Investoren abtreten.

Doch warum lassen sich Investoren auf diesen Deal ein? Zunächst einmal sind Wandeldarlehen kostengünstiger und unkomplizierter als „echte“ Beteiligungen. Zudem liegt es im Interesse des Investors, dass das Gründerteam lange Zeit viele Anteile am Unternehmen hält, um die Motivation aufrecht zu erhalten, sodass die Know-how-Träger den Aufbau des Unternehmens langfristig begleiten. Weiterhin handelt es sich lediglich um eine Wandlungsoption. Investoren können daher die Entwicklung des Unternehmens beobachten und sich im Zweifelsfall für die verzinste Rückzahlung des Kapitals entscheiden. Ziehen sie hingegen die Wandlungsoption erhalten sie oftmals einen Bewertungsabschlag, der sie besserstellt als andere Geldgeber, die erst später beim Startups einsteigen wollten.